Por Marcos Morita

Creio que já tenha escutado e até utilizado o termo Torre de Babel, em alguma situação ou reunião, tipo condomínio, na qual ninguém se entende. A história bíblica narra sobre um grupo que decide construir, na Mesopotâmia, uma torre tão alta que tocasse o céu. Indignado com tamanha audácia, Deus decide provocar uma grande ventania espalhando as pessoas ao redor da terra com diferentes idiomas, inviabilizando assim a construção da torre pela distância e dificuldade de comunicação. Babel vem de Bavel, que significa confusão em hebraico.

No mundo dos negócios utilizamos palavras, jargões ou expressões que acabam se tornando chavões ou lugares-comuns, tais como: “o cliente está sempre certo”, “cresça ou morra” e “fracasso não é uma alternativa”. Levá-las ao pé da letra pode se mostrar um tremendo equívoco, já que nem todos os clientes são bons pagadores, diversificação ou foco podem ser alternativas em épocas de vacas magras e fracasso é sim uma alternativa, em empresas que tem a inovação em seu DNA. Neste artigo trago o termo Modelo de Negócios, citado em reuniões executivas nos últimos tempos, cuja melhor tradução talvez seja a necessidade de se fazer algo diferente.

Imagine a situação. Empresa com faturamento em queda tem seus principais executivos reunidos com a presidência para discutir alternativas. Creio que várias sugestões terão como pano de fundo, mudar o modelo de negócios, trazidos, por exemplo, por gestores da área financeira, operações, vendas e marketing. Senso comum, ninguém se atreveria a perguntar o que se deseja dizer com o termo, seja por não entender exatamente seu significado ou mostrar ignorância frente aos pares. Caso tivéssemos o poder da parapsicologia, leríamos em suas mentes: criar novas formas de pagamento, elaborar uma nova forma de entrega, prospectar novos segmentos e melhorar nossa proposta de valor, ideias prováveis a cada área de atuação.

Todas as opiniões mencionadas fazem parte de uma estratégia para mudar o modelo de negócios, cuja melhor definição para mim é: como criar valor aos principais públicos de interesse da empresa. Temos aqui dois caminhos a seguir. O primeiro, discutir os assuntos indefinidamente, como em uma sessão da câmara ou do senado, ou então utilizar alguma ferramenta ou metodologia que proporcione um norte aos participantes, conduzindo-os ao mesmo objetivo.

Tenho utilizado, como executivo e consultor, a ferramenta co-criada por Alex Ostervalder denominada Business Model Generation, ou mais comumente Canvas Model. Vale lembrar que Canvas é sinônimo de tela de pintura, assim como Acrylic On Canvas uma técnica ou letra de música de Renato Russo. Ostervalder conseguiu capturar em uma só página ou tela, nove componentes essenciais para que um modelo de negócios possa ser criado ou modificado, dividido em dois grandes grupos: lado do cliente e lado da empresa.

Este modelo proporciona rapidez e principalmente foco, levando os participantes a discussões mais centradas, produtivas e colaborativas, retirando componentes subjetivos, tais como: a sobreposição de quem fala melhor, mais alto ou de maneira mais convincente. Utilizando técnicas de brainstorming, os presentes, preferencialmente de áreas distintas, discutirão acerca dos temas: propostas de valor, segmentos de clientes, relacionamento com clientes, canais, fontes de receitas, recursos-chaves, atividades-chaves, estruturas de custos e parcerias principais.

A utilização conjunta de POST ITS e cópias gigantes do modelo afixadas nas paredes traz o cenário lúdico ideal para que todos possam expor suas ideias, gerando discussões ricas, participativas e o mais importante, chegando ao final com um produto tangível, o qual pode ser testado de maneira rápida com os clientes, através de técnicas de prototipagem.

Enfim, seja como executivo ou consultor, este modelo tem me ajudado a criar uma linguagem única, fazendo com que opiniões diversas não virem campo de batalha, mas sim como na estória da torre, ajudem a criar os tijolos para a construção de modelos de negócios vencedores. Caso ainda não esteja convencido, veja o que novos entrantes como UBER ou AIR BNB estão fazendo com os mercados tradicionais de táxi e hotelaria. Estes sim, puras obra de prototipação e modelagem de negócios. Felizmente, é o fim da Torre de Babel, ao menos no que se refere ao tema Modelo de Negócios.

Marcos Morita é executivo, professor, palestrante e consultor. Sua palestra, As 4 Chaves do Pensamento Estratégico, vista por centenas de executivos, aborda de maneira lúdica e participativa, temas como definição de metas, inovação, gerenciamento do tempo e motivação.